'Ja en amen' brengt geen carrière
<br>We hebben invloed en we worden beïnvloed, en dit laatste vele malen vaker dan de meesten van ons in de gaten hebben. Veel trainingen zijn erop gericht om je te leren hoe je je eigen invloed kunt vergroten en welke persoonlijke overtuigingen je hierbij in de weg zitten. De invloedprincipes die een ander hanteert herkennen, is minstens even waardevol. Door het spel te begrijpen, ben je beter bestand tegen oneigenlijke invloed van anderen.
Wie heeft het niet meegemaakt? Een gesprek verlaten met een klus op je schouders die je eigenlijk niet wilde – dat had je je voorgenomen immers. Blijkbaar gebeurde er iets in dit gesprek waardoor je “ja” zei, ondanks je voornemen. Er zijn dan twee opties:
- Blijven twijfelen aan jezelf en met 'je coach' bekijken hoe het komt dat je jezelf te klein maakt.
- De ander prijzen om zijn slimmigheid en je voornemen om hier meer in thuis te raken zodat je het proces (of het spel, zo je wilt) meer te gaan begrijpen.
Heb je voor de tweede optie gekozen? Lees dan verder.
Invloedtrucs
Cialdini, de koning op het gebied van invloed, heeft eindeloos veel geschreven over invloed en zijn boeken zijn zeer populair. Hieronder een cursus in sneltreinvaart, de invloedtrucs volgens Cialdini:
- Ze doen een beroep op je ijdelheid (“Je bent hier zo goed in, niemand anders kan dit”).
- Ze leveren je sociaal bewijs (“Die en die zitten ook in dit projectteam”).
- Ze koppelen door jou eerder gedane uitspraken aan het huidige verzoek (“Vorige week tijdens de meeting zei je dat je het een belangrijk onderwerp vond”). Mensen zijn niet graag incongruent, dat is hoe deze beïnvloeding werkt.
- Ze herinneren je aan wederkerigheid, als iemand ons iets geeft, voelen we ons verplicht iets terug te geven.(“Ik heb toen dit en dit voor jou gedaan”).
- Ze maken je week door sympathie op te roepen (“Ik vind je zo’n geschikte man/vrouw”).
- Ze laten je geloven dat het heel belangrijk werk is, voor en door belangrijke mensen en klanten. Cialdini noemt dit autoriteit.(“Door jou kan ons bedrijf een stap voorwaarts maken en bekender worden in de markt”).
- Ze creëren een gevoel van schaarste. Hier zijn we ontzettend gevoelig voor (“Als je nu niet mee doet, komt er waarschijnlijk nooit meer een dergelijke kans”).
Bewust blijven en je verstand blijven gebruiken
De dingen die hierboven worden beschreven, spelen in op psychologische processen waar wij allemaal gevoelig voor zijn. Op zich is er ook niet zoveel mee mis, we zijn allemaal onderdeel van een sociale context en de regels die hierbij gelden, hebben een grote waarde. Echter bij oneigenlijk gebruik – wat zoveel wil zeggen als: voor het gewin van de ander – zorg dan dat je een tussenstap maakt en je gezond verstand gebruikt. Gezond verstand is een belangrijke voorwaarde voor een succesvolle carrière, daar heb je op den duur meer aan dan “ja en amen”.
Soms neem je een verkeerd besluit
Trouwens, over het algemeen is er niets mis mee om op een besluit terug te komen. Elke klus kan ook weer terug. Beschouw het als een optie, ook al kost het meer moeite dan een 'direct nee'. Het allerbeste is zeggen: "Ik vind het heel leuk dat je mij vraagt en geschikt vind voor deze klus. Ik denk graag nog even na over wat ik nodig heb om deze klus zo goed mogelijk te kunnen uitvoeren. Is morgen hierover bellen een optie voor jou?" Dan kun jij mooi even nadenken.
Door Saskia Fornier trainer bij de Baak.